مونتیگ کو و آیلت فیشباخ (2010) تحقیقاتی را انجام دادند تا ببینند کدام روش به افراد دررسیدن به هدف انگیزه بیشتری می‌دهد: الف) تمرکز بر مقدار آنچه تاکنون انجام داده‌اند، یا ب) تمرکز بر مقدار آنچه برای انجام باقیمانده است. جواب این بود که افراد انگیزه بیشتری برای ادامه دادن با تمرکز بر روی آنچه باقیمانده دارند.
50 افراد با نزدیک‌تر شدن به هدف، بیشتر انگیزه پیدا می‌کنند
فرض کنید شما مشتری دائم یک کافی‌شاپ محلی هستید و یک کارت عضویت برای استفاده از امکانات کافی‌شاپ دارید. هر بار که شما یک فنجان قهوه خریداری می‌کنید، بر روی کارت شما مهر می‌زنند و وقتی کارت پر شد، یک فنجان قهوه رایگان دریافت می‌کنید. در اینجا دو سناریو متفاوت وجود دارد:
- کارت الف: این کارت دارای 10 جا برای مهر کردن است و زمانی که شما کارت را دریافت می‌کنید، تمام جاها خالی است.
- کارت ب: این کارت دارای 12 جا برای مهر کردن است و هنگامیکه کارت را دریافت می‌کنید، دو جای آن در ابتدا مهرشده است.
سؤال: چه مدت‌زمان لازم است تا کارت را پرکنید؟ پر کردن کارت الف کمتر زمان می‌برد یا کارت ب؟ با توجه به اینکه می‌دانید شما مجبور به خرید 10 فنجان قهوه در هر دو سناریو برای دریافت قهوه رایگان هستید، آیا فرقی می‌کند از کدام کارت استفاده کنید؟
پاسخ، ظاهراً مثبت است. شما کارت ب را سریع‌تر از کارت الف پر می‌کنید. دلیل این موضوع «اثر شیب هدف» نامیده می‌شود.
اثر شیب هدف اولین بار در سال 1934 توسط کلارک هال با استفاده از موش‌ها موردبررسی قرار گرفت. او متوجه شد که موش‌هایی که در هزارتو برای رسیدن به غذای گذاشته‌شده در انتهای مسیر می‌دوند، در پایان مسیر سرعت بیشتری دارند.
اثر شیب هدف می‌گوید که سرعت رفتار شما با نزدیک شدن به هدف افزایش پیدا می‌کنید. سناریوهای کارت دریافت قهوه رایگان که در بالا توضیح دادم، بخشی از یک تحقیق توسط ران کیوتز (2006) بود تا ببیند آیا افراد مانند موش‌ها در مطالعه کلارک هال عمل می‌کنند؛ و پاسخ مثبت بود، انسان‌ها نیز این‌گونه هستند. علاوه بر مطالعه در مورد کافی‌شاپ، کیوتز دریافت که وقتی در بازدید از یک وب‌سایت پای جایزه در میان باشد؛ افراد با نزدیک‌تر شدن به امکان دریافت جایزه، بیشتر به وب‌سایت مراجعه می‌کنند و به‌عنوان‌مثال در طول هر بازدید به آهنگ‌های بیشتری امتیاز می‌دهند، زیرا با این کار آن‌ها به هدف پاداش در سایت نزدیک‌تر می‌شوند.
وب‌سایت Dropbox (شکل 50.1) نشان می‌دهد چقدر به هدف که دریافت فضای ذخیره‌سازی بیشتری است، نزدیک شده‌اید. با نزدیک شدن به هدف، انگیزه بیشتری برای عبور از مراحل باقیمانده خواهید داشت.
